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 采購成本分析與議價談判技巧培訓(xùn)

第一部分：采購成本分析
一、采購總成本的構(gòu)成
?總體擁有成本（TCO）模型
二、供應(yīng)商定價因素分析
?材料成本分析
?人工成本分析
?間接成本分析
三、供應(yīng)商定價模式分析
?成本加成定價法
?目標(biāo)利潤法
?采購商理解價值定價法
?競爭定價法
?投標(biāo)定價法
四、成本模板結(jié)構(gòu)
?成本的雙維度
?材料管理的核心
?加工成本的構(gòu)成
?三大費用
?稅金與利潤
五、成本分析方法組合
?成本模型
?BOM累加法
?競爭性方案
?歷史對比
?價值與價格模型
?財務(wù)分析—庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)
?財務(wù)分析—賬期
?Workshop（小組討論）
六、成本分析模型（實戰(zhàn)應(yīng)用）
?人工成本—多地區(qū)
?制造成本—注塑
?包裝成本—紙箱
?運輸成本—陸運
?材料成本—不銹鋼
?盈利分析—制造業(yè)
?案例分析（來自學(xué)員現(xiàn)場）

第二部分：議價談判技巧
一、采購談判的目標(biāo)
?采購價格
?采購成本
?交貨周期
?供應(yīng)服務(wù)
二、談判技巧
?談判前的準(zhǔn)備
?避免談判破裂
?與有權(quán)決定的人談判
?盡量在本公司內(nèi)談判
?放長線釣大魚
?必要時轉(zhuǎn)移話題
?盡量以肯定的語氣與對方談話
?盡量成為一個好的傾聽者
?換位思考
?以退為進(jìn)
三、談判策略
?質(zhì)量方面
?包裝方面
?價格方面
?采購量方面
?折扣方面
?付款條件方面
?交貨期方面
?售后服務(wù)方面
?促銷方面
?進(jìn)貨獎勵方面
?模擬談判
（小組演練 人人參與 →大組模擬）
四、異議處理
?三類異議
?四個原則