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工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營銷管理與markting培訓(xùn)

一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素
1、通過案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成
2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力
2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的
a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中
b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺(tái)階

二、適銷性判斷模型
1.產(chǎn)品適銷性判斷模型BATT
2.適銷性判斷成功與失敗之案例種種

三、適銷模型要素之----category need 類別需求
3.識(shí)別類別需求市場(chǎng)，
4.啟動(dòng)難度和風(fēng)險(xiǎn)，并判斷其啟動(dòng)可行性
5.常見的啟動(dòng)手段，和制造壁壘的方法
6.類別需求的概念和識(shí)別
7.識(shí)別類別需求的重要性
A.案例：“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”
8.類別需求的特征，啟動(dòng)難度和壁壘
9.觸發(fā)類別需求的動(dòng)機(jī)
A.案例：處理器升級(jí)之路和5g思考
10.類別需求啟動(dòng)的常見五種方法
11.類別需求啟動(dòng)后的八種保護(hù)方法

四、適銷性之---認(rèn)知：廣度、深度、美譽(yù)度
12.學(xué)習(xí)認(rèn)知的三個(gè)層次：廣度、深度、美譽(yù)度，學(xué)會(huì)其在產(chǎn)品上市推廣中的作用，
13.以及在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用，學(xué)會(huì)如何經(jīng)濟(jì)、有效的推進(jìn)認(rèn)知這三個(gè)層面
14.在市場(chǎng)推廣mkt中發(fā)揮作用
15.案例：思科公司構(gòu)建深度溝通之壁壘，壟斷全球，以及華為的破解之道
16.美譽(yù)度：好感、信任、價(jià)值
17.在項(xiàng)目運(yùn)作中如何構(gòu)建
18.傳播動(dòng)力三要素
19.案例：網(wǎng)絡(luò)設(shè)備傳播動(dòng)力設(shè)計(jì)
20.Bsm表格，傳播之時(shí)空定位工具與練習(xí)
A.案例：燈光工程之時(shí)空定位

五、BATT模型來判別競(jìng)爭(zhēng)中的適銷性
21.學(xué)會(huì)購買意向形成的機(jī)制，BATT模型，即態(tài)度到意向的權(quán)衡機(jī)制，
22.學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中判斷產(chǎn)品的適銷性，并利用此模型來確定mkt的策略
23.內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)—態(tài)度形成---意向形成
24.Batt與marketing策略
25.案例：破解謎團(tuán)，讓水立方美輪美奐的產(chǎn)品，卻無法在渠道市場(chǎng)打開

六、銷售經(jīng)理如何制定自己的銷售戰(zhàn)略
26.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
27.客戶群選擇
28.為特定的客戶群選擇解決方案
29.政府市場(chǎng)，大企業(yè)市場(chǎng)定位策略
30.案例：華為公司早期路由器剛剛起步時(shí)面對(duì)強(qiáng)敵，打開檢察院系統(tǒng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略
31.案例：港灣打開海關(guān)市場(chǎng)的破冰之策

七、營銷管理的內(nèi)容
32.營銷管理部門的分工與職責(zé)
33.營銷管理部門
34.華為markting部門的職能介紹
35.企業(yè)要有一雙明亮的眼睛，靈敏的嗅覺

八、營銷調(diào)研，是設(shè)計(jì)暢銷產(chǎn)品的前奏
36.如何進(jìn)行營銷調(diào)研，如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，調(diào)研表設(shè)計(jì)
37.調(diào)研中注意的事項(xiàng)
38.分析調(diào)研結(jié)果

九、技術(shù)革新與市場(chǎng)判斷
39.創(chuàng)新科技如何判斷市場(chǎng)的銷售前景
40.選擇因子權(quán)重度、市場(chǎng)接受度、市場(chǎng)接受時(shí)間與技術(shù)創(chuàng)新
41.新技術(shù)、新產(chǎn)品，如何上市推廣？其推廣的關(guān)鍵要素
42.案例：為何這款看似很有創(chuàng)新技術(shù)含量的產(chǎn)品卻滯銷？

十、市場(chǎng)宣傳戰(zhàn)略，找到賣貨的宣傳定位
43.決定成敗的宣傳廣告戰(zhàn)略
44.找到賣貨的宣傳定位
45.案例：港灣的黑客攻擊表演，為當(dāng)年的銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)五倍增長

十一、策劃三位一體的大客戶，工業(yè)品的宣傳活動(dòng)
46.品牌推動(dòng)，項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目運(yùn)作三位一體的活動(dòng)策劃
47.策劃的步驟和要點(diǎn)
48.案例：宣傳活動(dòng)-----陽光行動(dòng)，精準(zhǔn)定位，設(shè)計(jì)渠道動(dòng)力，將關(guān)鍵客戶悉數(shù)邀請(qǐng)到場(chǎng)

十二、工業(yè)品的項(xiàng)目運(yùn)作模式
49.客戶意向形成機(jī)制BATT與確定項(xiàng)目運(yùn)作模型
50.華為公司項(xiàng)目運(yùn)作模型介紹
51.案例：華為五板斧頭開辟大市場(chǎng)

十三、規(guī)劃工業(yè)品大客戶型渠道模式
52.融項(xiàng)目運(yùn)作的渠道動(dòng)力設(shè)置
53.渠道與品牌推廣
54.渠道與深度認(rèn)知型產(chǎn)品的傳播策略
55.渠道之項(xiàng)目運(yùn)作成功率提高之制度設(shè)計(jì)
56.渠道沖突的管理和激勵(lì)